앵커링 효과( Anchoring effect )
앵커링 효과는 사람들이 처음에 제시된 정보나 가치에
영향을 받아 그것을 기준으로 판단하려는 경향을 설명합니다.
이러한 현상은 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키 등의
연구자들에 의해 실험적으로 확인되었습니다.
앵커링 효과는 일상 생활의 다양한 상황에서 나타날 수 있으며,
특히 협상이나 결정 만들기 과정에서 두드러지게 나타날 수 있습니다.
예를 들어, 협상 상황에서 먼저 가격을 제시한 측이
상대방에게 영향을 끼치는 것은 앵커링 효과의 한 예입니다.
이때 처음에 제시된 가격은 협상의 기준이 되어
상대방이 그것을 기준으로 하여 협상을 진행하게 됩니다.
이로 인해 처음에 제시된 가격이 마치 닻(anchor)처럼 효과를 발휘하게 되는 것이죠.
"앵커링(Anchoring)"은 심리학 및 커뮤니케이션 분야에서 사용되는 용어로,
사람들의 의사 결정에 영향을 미치는 특정한 점(앵커)에
대한 기억이나 주의의 방향을 나타냅니다.
이는 특정한 숫자, 사건, 또는 정보를 제공하여
사람들의 판단이나 결정에 영향을 끼치는 현상을 가리킵니다.
1.가격 설정 및 협상에서의 앵커링 효과
1)상품 가격 협상:
판매자가 먼저 높은 가격을 제시하면, 구매자는 이 가격을 기준으로 협상을 시작하게 됩니다.
판매자가 처음에 제시한 높은 가격이 구매자의 판단을 앵커로 작용하여 최종 합의된 가격이 더 높게 형성될 수 있습니다.
2)음식 메뉴 가격:
음식점의 메뉴에서 가장 비싼 음식이 먼저 나오면, 다른 음식들의 가격은 상대적으로 더 저렴해 보입니다.
이때 처음에 제시된 가장 비싼 음식이 앵커로 작용하여 손님들은 그것을 기준으로 다른 음식의 가격을 비교하게 됩니다.
3)할인 이벤트:
제품의 원래 가격을 보여주고, 그에 대한 할인율을 강조하는 경우가 있습니다.
소비자들은 처음에 제시된 원래 가격이 앵커가 되어 할인된 가격을 높은 가치로 인식하게 됩니다.
4)부동산 가격 협상:
부동산 거래에서 판매자가 초기에 높은 가격을 제시하면, 구매자는 그것을 기준으로 가격 협상을 시작합니다.
앵커로 작용한 초기 가격이 협상의 중요한 영향을 미치게 됩니다.
5)금융 제안과 협상:
금융 제품의 가격, 이자율 또는 수수료에 대한 협상에서도 앵커링 효과가 나타날 수 있습니다.
은행이 초기에 높은 이자율을 제시하면 고객은 그것을 기준으로 협상을 진행하게 됩니다.
이러한 예시들은 앵커링 효과가 다양한 상황에서 나타날 수 있으며, 정보의 순서나 제시된 기준이 결정에 영향을 미치는 것을 보여줍니다.
2.주식거래에서의 앵커링효과
1)이전 최고가 혹은 최저가 앵커:
주식의 최근 최고가나 최저가는 많은 투자자들이 주목하는 지점 중 하나입니다.
이전 최고가에 도달했을 때, 투자자들은 그것을 앵커로 삼아 해당 주식의 가치를 판단하게 됩니다.
예를 들어, 최근에 주가가 하락하여 이전 최고가보다 저렴한 수준에 도달하면 많은 투자자들이 이것을 기회로 보고 매수 결정을 내릴 수 있습니다.
2)분석사고 앵커:
주식분석 보고서에서 언급된 특정 지표나 추천된 목표주가는 투자자들에게 앵커로 작용할 수 있습니다.
이러한 분석사고 앵커는 주식의 가치 평가에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
투자자들은 해당 보고서의 내용을 기반으로 주식의 향후 가치를 예측하게 되며, 이로 인해 투자 결정에 영향을 받을 수 있습니다.
3)매매 거래량 앵커:
특정 주식의 거래량이 늘어났을 때 혹은 줄었을 때, 투자자들은 이를 앵커로 사용하여 시장의 강도나 약점을 판단합니다.
큰 거래량의 상승 후에는 주식이 강세일 것이라는 앵커로 작용할 수 있습니다.
4)시장 지수 앵커:
주식시장의 주요 지수인 다우존스 지수, S&P 500 등이 특정 수준에 도달했을 때, 투자자들은 이를 앵커로 사용하여 시장의 전반적인 흐름을 예측하고 투자 전략을 조정할 수 있습니다.
이러한 앵커링 효과는 주식시장에서 투자자들이 정보를 해석하고 투자 결정을 내릴 때 자주 나타납니다.
그러나 투자 결정을 내릴 때 항상 다양한 정보를 종합적으로 고려하는 것이 중요하며, 오직 하나의 앵커에만 의존하지 않는 것이 좋습니다.
3.학생평가 상황에서의 앵커링 효과
1)이전 성적 앵커:
학생이 이전에 받은 성적이나 학점이 앵커로 작용할 수 있습니다.
예를 들어, 학기 초에 받은 낮은 성적이나 높은 성적이 그 후의 학업에서의 기준이 되어, 학생은 이전 성적을 초과하거나 따라잡기 위해 노력하게 될 수 있습니다.
2)선생님의 기대치 앵커:
선생님의 예상 성적이나 기대치가 학생들에게 앵커로 작용할 수 있습니다.
선생님의 기대치에 따라 학생들은 그에 부합하거나 초과하기 위해 노력하게 됩니다.
이로 인해 학생들은 선생님의 기대치에 영향을 받아 학업에 더 많은 노력을 기울일 수 있습니다.
3)반 평균 성적 앵커:
특정 반의 전반적인 성적 수준이 학생들에게 앵커로 작용할 수 있습니다.
반 평균 성적이 높을 경우, 학생들은 이를 넘어가기 위해 경쟁하게 되고, 낮을 경우에는 그 수준을 유지하거나 개선하려고 노력할 수 있습니다.
4)표준화 테스트 앵커:
표준화 테스트 결과가 학생들에게 앵커로 작용할 수 있습니다.
이전 표준화 테스트에서 얻은 점수나 성적이 학생들의 미래 성적에 영향을 미칠 수 있으며, 이를 기준으로 노력의 정도를 조절할 수 있습니다.
5)다른 학생들의 성적 앵커:
주위 학생들의 성적이나 학업 성취도가 학생들에게 앵커로 작용할 수 있습니다.
특히 동료들과 비교하면서 자신의 성적을 평가하고 더 나은 성과를 얻기 위해 노력하는 경우가 있습니다.
이러한 앵커링 효과는 학생들의 학업 동기부여와 노력에 영향을 미칠 수 있습니다.
학생들은 자신에게 설정된 앵커를 기준으로 향후의 노력과 목표를 조절하는 경향이 있습니다.
4.의료 결정에서의 앵커링 효과
1)초진 진단 앵커:
환자가 초기 진단을 받았을 때 그 정보가 앵커로 작용할 수 있습니다.
초기 진단이 심각하거나 예상보다 좋지 않을 경우, 환자는 이를 기반으로 향후 치료 계획을 고려할 수 있습니다.
2)의사의 처방 앵커:
의사가 처방한 특정 치료나 약물이 앵커로 작용할 수 있습니다.
의사의 처방은 환자의 의료 결정에 큰 영향을 미치며, 환자는 처방된 치료를 기준으로 자신의 상태를 판단하고 추가적인 의료 결정을 할 수 있습니다.
3)프로시저 비용 앵커:
특정 의료 프로시저나 수술의 비용이 앵커로 작용할 수 있습니다.
치료나 수술의 비용이 높게 책정되면, 환자는 비용을 고려하여 어떤 치료를 선택할지에 대한 결정을 내릴 수 있습니다.
4)이전 의사의 의견 앵커:
이전에 다른 의사로부터 받은 의견이나 진단이 앵커로 작용할 수 있습니다.
다른 의사의 의견이나 진단이 높은 신뢰성을 가지고 있으면, 환자는 이를 고려하여 자신의 의료 결정을 내릴 수 있습니다.
5)의료 정보 검색 앵커:
환자가 의료 정보를 검색하거나 의료 전문가로부터 특정 정보를 얻었을 때, 이 정보가 앵커로 작용할 수 있습니다.
얻은 정보를 기반으로 환자는 자신의 상태에 대한 이해를 바탕으로 의료 결정을 내릴 수 있습니다.
이러한 앵커링 효과는 환자와 의료 전문가 간의 의사소통 및 의료 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.
의료 결정을 내릴 때는 여러 정보를 종합적으로 고려하고, 필요한 경우 의료 전문가와의 상담을 통해 최상의 결정을 내리는 것이 중요합니다.
앵커링은 주로 인간의 판단이나 결정이 초기에 제시된 정보에 영향을 받는 것으로 이해되고 있습니다.
이를 활용하는 것은 마케팅 전략, 협상, 의사 소통 등 다양한 분야에서 응용되고 있습니다.
하지만 이러한 효과를 이용할 때에는 윤리적인 측면을 고려하여 정보를 제공하는 것이 중요합니다.
Anchoring effect
The anchoring effect explains the tendency of people to judge based on the information or value initially presented.
This phenomenon has been experimentally confirmed by researchers such as Daniel Kahneman and Amos Tversky.
Anchoring effects can be seen in a variety of everyday situations, especially during negotiations or decision-making.
For example, in a negotiated situation, it is an example of the anchoring effect that the person who offered the price first affects the other party.
At this time, the price initially proposed becomes the standard for negotiation, and the other party proceeds with the negotiation based on it.
That's why the price that was initially offered works like an anchor.
"Anchoring" is a term used in psychology and communication, which refers to the direction of memory or attention to a particular point (anchor) that influences people's decision-making.
It refers to a phenomenon that affects people's judgment or decision by providing a specific number, event, or information.