◆ 순종
1. 순종 개요
순종의 크기에 영향을 미치는 요인으로는 사회적 압력의 크기(사회적 압력 크기가 클수록 순종은 커짐),
상대방의 고통에 대한 인식(권위에 복종하여 타인에게 해를 입힐 때, 상대방의 고통을 인식할수록 순종 감소),
개인적 책임감이 많아질수록 순종 감소,
불순종하는 타인의 존재(불순종하는 타인이 있으면 순종 감소),
권위체의 판단이나 동기에의 의심(권위체의 판단 이나 동기에의 의심을 갖게 되면 순종 감소) 등이다.
2.순종을 증가시키는 방법
1)한 발 적시기 기법(foot-in- the-door technique)
상대방에게 커다란 요구를 직접 하는 것보다 관련된 일에 대한 작은 요구를 먼저 하고 이를 수락하고 난 뒤 커다란 요구를 하면 이에 대한 순종이 커지는 기술로 공표효과(commitment effect)), 자기상 변화효과(change-of- self-image) 등이 있다.
• 1966년 J.L.Freedman과 S.C.Fraser는 미국 캘리포니아 일대에 있는 집을 방문해서 실험에 참가한 주부들에게 자기들은 안전운전위원회를 위해 일하고 있다고 말했다.
그들은 주부들의 지원을 원한다고 말하고 주 상원위원들에게 보내게 될 진정서에 서명해 달라고 부탁을 했다.
진정서는 안전운전을 위한 입법을 상원위원들에게 촉구하는 내용이었다.
거의 모든 피험자들이 서명에 동의했다.
2주 후에 실험자들이 서명요구를 들어준 주부들과 서명 요구를 하지 않았던 주부들을 만나 각각의 주부들의 주택 앞마당에 '조심해서 차를 몹시다'라고 쓴 크고 볼품 없는 입간판을 세워달라고 요구했다
그 결과 서명을 했던 주부들은 55% 이상 이 입간판을 세우는데 동의했지만 작은 부탁을 들어준 경험이 없는 수부들은 170 이하만이 동의했다.
사전에 작은 요구에 동의를 얻어낸 것이 큰 요구를 들어주는 비율(응종량)을 세 배 이상 높인 것이다.
사람들은 작은 요구에 동의하는 순간 거기 담긴 주장이나 생각에 개입하게 되므로 장차의 요구에도 쉽게 동의하게 된다.
작은 요구를 들어줌으로써 처음과는 달리 자신의 행위에 대한 태도가 바뀌기 때문이다.
2)문전박대 기법(door –in-the-face technique)
한발 적시기 기법과 달리, 어느 정도 크기의 요구에 응하게 할 경우 아주 큰 요구를 했다가 거절하면, 그 대신으로 어느 정도 크기의 요구를 하는 것이 더 유리한 기술이다.
흥정기법(bargaining tactic)이라고도 하며,
두 번째 요구가 첫 번째의 큰 요구에 비해 아주 작은 것으로 보이는 대조효과(contrast effect)를 노리는 기법으로 즉각적으로 수락을 얻으려 할 때 효과적이다.
• 1975년 사이얼 디니는 사람들에게 좋은 일을 하려는데 시간을 좀 내달라고 부탁하면서 A집단에는 처음에 6시간을 말했다가 나중에 한 시간만 요구했다.
B집단에는 처음부터 한 시간만 내달라고 했고, C집단에는 6시간이나 한 시간 중에 선택하도록 했다.
이것은 과연 어느 집단이 한 시간 동안의 시간을 제일 많이 내줄 것인가 알아보는 실험이었다.
그 결과 A집단은 50%, B집단은 16.7%, C집단은 25%가 요구에 응했다.
목적은 한 시간이었지만 처음에 무리하게 6시간을 제시한 A집단에서 호응이 제일 높았던 것이다.
이처럼 역단계적 요청을 할 경우 사람들은 상대방이 매우 큰 요청을 작은 요청으로 바꾸는 것을 보며 상대방이 어느 정도 양보를 했다고 인식하게 되며 자신도 이에 상응하는 양보를 해야 할 것처럼 느끼게 된다.
이 방법의 핵심은 첫 번째의 제안을 마치 최저의 요구 수준인 것처럼 진지하게 요청하는 것이다.
처음의 제안이 절실한 것이었음에도 이를 양보했다는 느낌이 상대에게 전달되어야 상대도 그것에 반응하여 더 많은 양보를 하게 된다
3)낮은 공 기법(low-ball technique)
하기 싫은 일에 대한 요구를 불명료하게 하여 응락을 받은 후 그 요구의 내용을 분명히 하면 처음부터 그 요구를 명확히 하여 요구하는 것보다 응락을 얻을 가능성이 높아지게 하는 기술이다.
이는 불명확 한 첫 요구에 응한 공표효과 때문에 가능하다.
4)덤 끼워주기 기법(that's-not-all technique)
어떤 물건을 팔 때 '당신한테만 특별히' 오늘만 세일' 등 다른 물건 을 덤으로 끼워준다고 하면 판매량이 급증한다.
즉, 하나를 사면 나머지를 덤으로 주겠다고 한 조건에서 훨씬 많은 구매가 이뤄진다.
사은품을 이용하여 판매를 하는 전략이 대표적인 예라고 하겠다.
위에서 제시한 기법 중 한 발 적시기 기법과 문전박대 기법은 정반대의 전술이지만 모두 상대방을 설득하는데 효과적이다.
그러나 분명한 차이도 있다.
특히, 두 기법은 큰 요구 와 작은 요구가 얼마나 관련되어 있는가 하는 점에서 차이가 난다.
문간에 발들여놓기 기법은 작은 요구와 큰 요구간의 관련성이 적어도 효과적이었지만, 문간에 머리 들이밀기 기법은 두 요구간의 관련성이 높아야 효과가 나타났다.
이러한 사실은 문간에 머리 들이밀기 기법의 활용범위가 더 좁다는 것을 보여주는 것이다.
문간에 발 들여놓기 기법을 사용할 때 과잉정당화가 일어나면 효과는 줄어든다.
심리학에서 말하는 테크닉들은 항상 상대적인 경우가 많다. 상황에 따라 혹은 사람에 따라 테크닉의 효과는 차이가 날 수 있다.
문간에 발 들여놓기 기법도 마찬가지다.
이 기법이 항상 효과적인 것은 아니다.
처음에 작은 요구를 하고 그 대가로 금전을 지불했을 경우에는 문간에 발 들여놓기 기법의 효과가 없었다.
돈이 작은 요구를 들어주는 이유가 되어 피험자들이 태도를 바꾸지 않아도 되었기 때문이다.
보수의 효과는 때로 한계가 있다.
특정의 행동에 대한 보수의 양이 지나치게 크면 과잉정당화가 일어나 요구를 들어주는 일을 막는다.
그러므로 문간에 발 들어놓기 기법을 효과적으로 사용하려면 금전이나 보상을 주 는 것보다는 작은 요구를 들어주도록 하고, 그러한 행동이 자신의 결정으로 이루어진 것이고 그 일이 재미있어서 하게 된 것이라는 생각을 하도록 하는 것이 중요하다.
문간에 머리 들이밀기 기법에서는 한 가지 염두에 둬야 할 점이 있다.
그것은 상대방의 예상보다 지나치게 높은 수치를 제시해서는 안 된다는 것이다.
효과를 높이기 위해서는 상대방의 의중을 파악해서 그보다 조금 높은 수치(가격, 임금 등)를 제시하는 것이 효과적이다.
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