설득(설득 커뮤니케이션 모형),설득효과에 영향을 미치는 요소 ,송신자요소, 설득내용 요인, 표적인물 요인, 주변상황 요인, 집단주의, 개인주의

1.설득(설득 커뮤니케이션 모형)

한 개인의 태도를 변화시기기위해 글이나 말을 통해 설득(oeresuation) 하는 것이 가장 보편적으로 사용되며, 설득장면은 송신자가 설득내용을 표적인물에게 제시하게 되는데, 이 때 이런 커뮤니케이션이 이뤄지는 주변상황도 영향을 미치고 있는 장면으로 볼 수 있다.

즉 설득장면에서 표적인물은 자기에게 기해지는 설득에 저항하게 되고 따라서 설득의 효과는 이런 표적인물의 저항을 어떻게 감소시키느냐에 따라 결정된다고 볼 수 있다.

 

■설득효과에 영향을 미치는 요소

1)송신자 요소

송신자가 어떤 사람이냐 하는 것이 설득효과에 영향을 미치며, 송신자가 신빙성(전문성), 신뢰성(진실성)이 높을수록 설득이 효과적이다. 표적인물이 좋아하는 송신자이거나 표적인물이 속한 집단 혹은 가치를 두는 준거집단이 송신자일 때 설득이 효과적이다.

2)설득내용 요인

설득내용이 어떤 것이냐 또는 설득내용을 어떻게 조직하느냐 하는 데 설득효과 가 달라지며, 설득내용이 표적인물의 태도와 얼마나 불일치(discrepanes) 하느냐에 따라 설득효과가 달라진다. 불일치가 너무 크면 저항이 커져 대비효과(contrast affect)가 나타나 설득효과가 적고, 불일치가 너무 적으면 동화효과 (assimilation effect)가 나타나 태도변화가 이뤄지지 않으며, 설득내용이 적절한 공포를 유발할 경우 태도변화가 잘 일어난다.

3)표적인물 요인

표적인물이 어떤 상태에 있느냐 또는 어떤 특성을 가진 사람인지에 따라 설득효과가 달라지고 표적인물이 태도를 실제행동으로 나타내거나 공공연하게 태도를 표명하는 등 태도를 행동으로 표출하여 이를 공표하면 설득효과가 적어진다. 표적인물이 과거 설득내용에 대한 접촉경험이 있어서 면역이 이루어져있는 경우 설득효과가 적으며, 표적인물이 자존심이 강한 경우 설득이 어렵다. 지능수준과 설득효과는 관계가 없는 것으로 볼 수 있다.

4)주변상황 요인

설득커뮤니케이션이 어떤 상황에서 이뤄지느냐 하는 것이 설득효과에 영향을 미치며, 앞으로 설득커뮤니케이션이 주어질 것이라는 사전경고를 할 경우 설득의 저항을 높여 설득효과가 경감된다. 표적인물의 주의분산 시 설득이 효과적이다. 주의를 분산시키면 설득에 대한 저항력을 떨어뜨려 저항을 집중적으로 하지 못하게 하기 때문이다.

 

 

2. 집단주의와 개인주의

■집단주의

동양권 문화라 할 수 있으며, 개개인보다 소속공동체의 욕구나 기대가 더 우선시 된다. 가족이 확대된 문화로 내집단 간의 지속적이며, 밀착된 관계를 유지한다. 외집단 압력보다는 내집단 압력에 영향을 더 많이 받는다.

 

■개인주의

서양권의 문화라 할 수 있으며, 집단의 욕구나 기대보다 각 개인의 기대를 우선시하여 추구한다. 내집단 간 결속력이 집단주의보다는 약하며, 외집단 압력보다 개인의 욕구, 자아실현 등이 더 많은 영향을 받는다.